მოლაპარაკება ხშირად ასოცირდება ფასზე შეთანხმებასთან, თუმცა რეალურად ის ბევრად უფრო რთული და მგრძნობიარე პროცესია. სწორად წარმართული დიალოგი შეიძლება გახდეს გრძელვადიანი თანამშრომლობის საფუძველი, ხოლო დაუგეგმავმა ან ემოციურმა რეაქციამ , ხელი შეუშალოს არა მხოლოდ კონკრეტულ შეთანხმებას, არამედ მომავალ კომუნიკაციასაც.

ქვემოთ მიმოვიხილავთ იმ ძირითად შეცდომებს, რომლებიც ყველაზე ხშირად ანგრევს მოლაპარაკებებს და გზებს, რომლებიც დაგვეხმარება მათი თავიდან აცილებაში.

მოლაპარაკების აღქმა როგორც შეჯიბრი

ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული შეცდომაა მაშინ, როცა მოლაპარაკება აღიქმება როგორც ბრძოლა, სადაც ერთი მხარე აუცილებლად უნდა იყოს გამარჯვებული. ასეთ მიდგომაში იკარგება მთავარი არსი - ორმხრივი სარგებელი და ურთიერთგაგება. მოლაპარაკების მიზანი არ არის მეორის დარწმუნება, არამედ საერთო ინტერესის პოვნა.

გადაჭარბებული აქცენტი მხოლოდ საკუთარ არგუმენტებზე

ხშირად მოლაპარაკების პროცესში ერთი მხარე იკავებს დომინანტ პოზიციას, ცდილობს რაც შეიძლება მეტი არგუმენტი დაასახელოს, ამ დროს კი ნაკლებ ყურადღებას უთმობს მოსმენის ნაწილს. სწორედ ამ დროს შეიძლება გამოგვეპაროს ის მნიშვნელოვანი ინფორმაცია, რაც მეორე მხარეს რეალურად აინტერესებს და რაც შეთანხმების საფუძველი შეიძლება გახდეს.

ემოციების უკონტროლოდ ჩართვა

მოლაპარაკება ადამიანებს შორის კომუნიკაციაა და, ბუნებრივია, პროცესში ემოციებიც ჩნდება. თუმცა, როცა ისინი არ იმართება, საუბარი შეიძლება გადავიდეს პირად შეფასებებზე, გაღიზიანებაზე ან თავდაცვით რეაქციებზე. შედეგად, ხდება თემის გადახვევა, შნაარსის დაკარგვა და კომუნიკაციის გართულება.

ფასზე კონცენტრაცია

ბევრ შემთხვევაში, მოლაპარაკება ფოკუსირდება მხოლოდ ფასზე - რამდენად შესაძლებელია დაკლება ან შეღავათის მიღება. თუმცა არსებობს სხვა მნიშნელოვანი ფაქტორებიც : მიწოდების ვადები, ხარისხი, მომსახურების პირობები, გრძელვადიანი თანამშრომლობა. ფასზე ზედმეტი ფოკუსი ზღუდავს შესაძლო შეთანხმებებს და ართულებს კომპრომისის მიღწევას.

შეთავაზების უარყოფა VS დათმობა

არსებობს შემთხვევები, როცა მხარე წინასწარ განსაზღვრული პოზიციიდან არც ერთ შემთხვევაშ არ აპირებს გადახვევას. ან პირიქით - პროცესში ხდება იმაზე მეტი დათმობა, ვიდრე რეალურად აუცილებელია. ორივე მიდგომა ქმნის არაბალანსირებულ შედეგს, რაც არც ერთ მხარეს არ აძლევს სტაბილურობის განცდას.

როგორ ავარიდოთ თავი ამ შეცდომება?

• მოლაპარაკების დაწყებამდე მნიშნელოვანია მიზნის განსაზღვრა და იმ ფარგლების გააზრება, რისი დათმობაც შეიძლება.
• პროცესში ყურადღება უნდა გადანაწილდეს როგორც საუბარზე, ისე მოსმენაზე.
• არანაკლებ მნიშნელოვანია ემოციური ინტელექტი - პირადი შეფასებებისა და ემოციური რეაქციებისგან თავის შეკავება.
• ფასის მიღმა ყოველთვის არსებობს სხვა ღირებულებები. მათზე საუბარი ხსნის სივრცეს, სადაც ორივე მხარე იგრძნობს, რომ მოიგო

კარგი მოლაპარაკება იწყება არა მოთხოვნით, არამედ კითხვით. რამდენად კარგად ვიცით მეორე მხარის მოლოდინი? რამდენად მზად ვართ მოვუსმინოთ? და რამდენად გვესმის საკუთარი ინტერესის რეალური საზღვრები?